Artem Dubinsky
Socio dirigente
Analisi di mercato
- Valutazione preliminare del mercato
- Analisi di mercato dettagliate
- Segmenti e canali target
- Preparazione del materiale promozionale
Sviluppo del Business case
- Obiettivi e capacità del fornitore
- Modello di ingresso e di sviluppo
- Stima del budget
Implementazione ingresso sul mercato
- Costruzione di una rete di vendita locale
- Promozione del marchio
- Localizzazione
- Logistica
Supporto alla presenza locale
- Servizi amministrativi, legali e di
contabilità - Risorse umane
- Finanza
- Servizio clienti
Per molte aziende l’esportazione dei propri prodotti e dei propri servizi si presenta spesso come l’unica soluzione per la crescita dei propri introiti. Tuttavia, non avendo nel proprio organico professionisti specializzati in internazionalizzazione d’impresa e non avendo filiali e/o rappresentanze all’estero si trovano davanti a problematiche complesse e di difficile soluzione
Cosa facciamo:
- Eseguiamo indagini preliminari e approfondite dei mercati e analisi dettagliate dei concorrenti
- Elaboriamo “modelli di entrata “nei mercati esteri e forniamo assistenza per loro applicazione pratica in loco
- Impostiamo sistemi di distribuzione e vendita supportate dalle attività di marketing a livello locale
- Aiutiamo le società con l’organizzazione della logistica per la distribuzione efficace dei propri prodotti e/o servizi
- Accompagniamo le società nella creazione della struttura operativa in loco (estera) e offriamo supporto alle società nelle fasi di post-vendita
Facendo un riepilogo dei servizi offerti dalla nostra società, i nostri clienti ricevono il supporto in tutte le fasi necessarie per entrate in un mercato estero. I nostri clienti possono contare sulla nostra pluriennale esperienza e sulle nostre conoscenze professionali, che permettono alle società di godere dell’ottimizzazione dei loro investimenti e, soprattutto, nella riduzione dei tempi per il raggiungimento degli obiettivi prestabiliti.
Analisi di mercato
Tutto il processo comincia con l’analisi di mercato, in assenza della quale è difficile entrare in un territorio completamente sconosciuto.
- Valutazione del Mercato:
- Si studia il funzionamento del mercato, le sue dimensioni, le sue tendenze, la forza dei concorrenti, le loro proposte e le regole di gioco
- Elaborazione del pacchetto informativo:
- Sondaggio dell’interesse per il prodotto da parte di clienti veri e partner locali, in base alle campagne di marketing organizzate (brochure, stand etc)
- Analisi approfondita del mercato:
- Studio dettagliato dei segmenti di mercato, dei concorrenti e dei canali di vendita
- Analisi dettagliata dei concorrenti:
- Prodotto, posizionamento, modello di business, sistema di vendite
- Analisi dei potenziali clienti:
- Tipologia di clienti, inquadramento dei clienti, canali di comunicazione e la loro logica di acquisto
- Regole del mercato:
- Studio della normativa e della legislazione locale, analisi dei programmi di supporto e limiti degli stessi
Elaborazione dei piani di entrata nei mercati esteri
In base ai dati a disposizione e ai principi di funzionamento del mercato estero, viene elaborato un “piano di entrata nel mercato estero” con l’indicazione dettagliata delle azioni da intraprendere per l’ingresso graduale in quel determinato mercato, considerando il riscontro avuto da parte degli operatori locali (distributori, clienti, concorrenti) e del potenziale del prodotto.
- Analisi della società e del prodotto: valutazione della capacità di rispondere alle ipotizzate richieste del mercato
- Passi necessari per l’immissione del proprio prodotto in un mercato estero: studio della normativa e della legislazione, dei certificati ed eventuali licenze necessarie;
- Elaborazione di un piano di ingresso nel mercato estero: esportazione diretta, distribuzione, partner locale, localizzazione della produzione;
- Creazione di uno schema con l’indicazione dei passi da seguire: risorse, tempistiche, strumenti a disposizione, budget e processi;
Organizzazione della rete di vendita
E’ uno degli elementi chiave per immettere un prodotto o un servizio in un determinato mercato. Il progetto di essere presenti in un mercato estero si trasforma in vero successo, dimostrabile dai profitti, solo attraverso un’organizzazione efficace della rete di distribuzione che, soprattutto, sia controllabile a distanza.
A seconda della strategia scelta, delle proprietà del prodotto e di altri fattori viene scelto un piano de distribuzioni definitivo che consiste in:
- Ricerca di partner locali
- Organizzazione di vendite dirette: call-center, agenti e rappresentanti
- Organizzazione di incontri e trattative
- Assistenza per la partecipazione a gare, bandi e aste
- Organizzazione e accompagnamento alle fiere
- Supporto nell’apertura di rappresentanze all’estero
Per il supporto delle vendite vengono creati ad-hoc degli strumenti e sistemi di comunicazione con il mercato:
- Creazione di materiale pubblicitario
- Elaborazione e promozione dei siti
- Diffusione dell’informazione sui social
Più dettaglio sulla pagina Marketing, branding, design
Apertura e gestione delle strutture locali
L’impostazione della modalità di lavoro con i clienti e l’assistenza post-vendita sono degli aspetti molto importanti, i quali, però, vengono spesso sottovalutati. Tuttavia, è molto più probabile che un cliente contento faccia un nuovo acquisto o ti porti un nuovo cliente.
Operatività Struttura estera
- Identificazione della struttura societaria estera idonea
- Fornitura di supporto giuridico e contrattuale
- Reperimento e gestione di risorse in loco per il funzionamento della sede estera
- Adempimenti contabili secondo la normativa della nazione identificata
- Servizi di segreteria, contatti con la sede italiana
- Traduzioni
A seconda del tipo di prodotto, esistono diversi metodi di lavoro con i clienti:
- Tutorial per l’utilizzo del prodotto
- Settaggio e fornitura del servizio per il mantenimento e riparazione del prodotto
- Raccolta di recensioni dai clienti in seguito all’acquisto dei prodotti
- Utilizzo del metodo “vendite-incrociate”
- Elaborazione di algoritmi per il calcolo e l’analisi della fedeltà dei clienti